Kontern mit Argumenten

Weiter geht es mit der Übungsphase. Mit praktischen Beispielen wendest du Instrumente aus deinem Kommunikationskoffer an: Kontern mit Argumenten. Diese Instrumente eignen sich für Situationen, in denen du dich tatsächlich mit der Kritik oder dem Angriff auseinandersetzen musst, z.B. am Arbeitsplatz. Mit zunehmender Gelassenheit und Souveränität hast du jetzt den Kopf frei für gezielte Argumente. Beim Kontern mit Argumenten durchläufst du – natürlich in wenigen Sekunden – folgenden Prozess:

Du fragst dich, welche Absicht das Gegenüber verfolgt und was er/sie damit über sich selbst sagt bzw. preisgibt (nicht über dich).

  1. Du achtest auf Verallgemeinerungen, Unterstellungen und subjektive Meinungen, die als Fakten verpackt sind – und setzst dort den Hebel an. Frag nach und bitte um Konkretisierungen.
  2. Du reagierst auf dem Sachohr oder auf dem Selbstaussageohr und ignorierst bewusst Provokationen und Beziehungsbotschaften.
  3. Du verwandelst Negatives in Positives und betonst Gemeinsamkeiten. So baust du Brücken und bietest dem anderen die Möglichkeit an, selbst nicht das Gesicht zu verlieren. Mit Reizwörtern wie ABER und NEIN schaffst du hingegen Opposition.

 

  1. Beispiel: Ein Kollege sagt bei einer Sitzung: „Jeder einigermassen vernünftige Mensch begreift, dass wir das Problem so sicher nicht lösen können. „

Hier erkennt man die polemische Taktik, seine eigene Meinung als Tatsache zu verkaufen. Andersdenkende sollen das Gefühl haben, sie hätten keinen Verstand. Der Appell ist: „Bringt einen anderen Vorschlag“ oder: „Folgt meiner Idee“. Die Beziehungsbotschaft ist: „Ihr seid unfähig.

Wir ignorieren wieder Appell und Beziehungsbotschaft und reagieren sachlich, nehmen dabei aber das Wort „vernünftig“ als positive Beziehungsaussage auf: „Als vernünftiger Mensch bin ich gerade auf diese Lösung gekommen, weil …

Bei ähnlichen Angriffen, die Phrasen enthalten wie „Wer nicht von gestern ist, weiss …“ etc., reagierst du genauso: „Als Mensch von heute weiss ich, dass ….“

Wenn du dich tatsächlich mit dem Kollegen auseinandersetzen willst, kannst du auch auf dem Selbstaussageohr reagieren und die Übersetzungstechnik anwenden: „Habe ich Sie richtig verstanden: Sie wollen sagen, wir seien – im Gegensatz zu Ihnen – alle unvernünftig?“

Jetzt hat der Kollege die Möglichkeit, seine Äusserung zu differenzieren und zu erklären, was er genau meinte. Eine andere Möglichkeit ist konstruktiv nachzufragen und den Kollegen um Präzisierung zu bitten:

„Was genau ist denn Ihre vernünftige Lösung?“

  1. Beispiel: Ein Vorgesetzter bei Projektpräsentation: „Absolut illusorisch! Haben Sie eigentlich mal darüber nachgedacht, wer diese Massnahmen bezahlen soll?

Wieder haben wir es mit einer Killerphrase zu tun. Der andere soll das Gefühl bekommen, dass er nicht richtig denken kann, also nicht OK ist. Der Appell ist: „Machen Sie einen Vorschlag, der weniger kostet“. Die Selbstaussage ist: „Ich möchte möglichst wenig Geld ausgeben.“

Reagiere auf dem Sachohr: „Selbstverständlich habe ich mir zur Finanzierung Gedanken gemacht. Konkret …“

Oder auf dem Selbstoffenbarungsohr: „Sie möchten konkrete Informationen zur Finanzierung. Ich werde Ihnen gern aufzeigen, wie sich die Massnahmen im wahrsten Sinne des Wortes bezahlt machen.“

  1. Beispiel: „Familie und Karriere, das geht nun mal nicht beides. Da müssen Sie sich schon entscheiden.“ (Vorgesetzte zu einer Mitarbeiterin, die nach der Geburt des 2. Kindes Teilzeit arbeiten möchte)

Es wird eine Scheinalternative aufgezwungen. Die Mitarbeiterin soll das Gefühl bekommen, unverschämt und unrealistisch zu sein. Der Appell darin ist: „Entscheiden Sie sich, entweder Vollzeit oder gar nicht.

Reagiere gelassen und höflich auf dem Selbstoffenbarung/Sachohr: „Ich respektiere, dass Menschen zum Thema Familie unterschiedliche Meinungen haben. Mir ist es wichtig, eine Familie zu haben und genauso wichtig ist mir meine Arbeit. Deshalb haben mein Partner und ich uns sehr gut organisiert. Sie schätzen mich als langjährige, motivierte Mitarbeiterin. Ich bin sicher, dass wir gemeinsam eine gute Lösung finden.“

  1. Beispiel: Der Vorgesetzte im Mitarbeitergespräch, bei dem es um Aufstiegsmöglichkeiten geht zur Mitarbeiterin: „Sie haben doch noch nie an einem solchen Konzept gearbeitet. Wie wollen Sie das  denn schaffen?“

Hier erkennen wir eine indirekte Andeutung. Die Mitarbeiterin soll an sich selbst zweifeln. Die Beziehungsbotschaft ist: „Ich traue dir das nicht zu.“ Der Appell ist: „Zeig mir, dass du es kannst.

Denke auch hier wieder daran, dass es um die Kommunikation mit einem Vorgesetzten geht, also nicht zickig oder beleidigt reagieren. Natürlich möchte der Vorgesetzte dich herausfordern, weil er sicher sein möchte, eine optimale Lösung für das Projekt zu finden.

Die souveräne Reaktion auf dem Sachohr/Selbstoffenbarungsohr: „Ich verstehe, dass Sie bei diesem anspruchsvollen Konzept eine sichere Lösung möchten. Deshalb habe ich mich selbstkritisch gefragt, welche Fähigkeiten ich mitbringe. Ich bin sicher, dass ich …, weil … „

 

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